Hay comerciales que parecen tener una facilidad y una destreza sobrehumanas para vender una mayor cantidad de productos que el resto. Sin embargo, no se trata de ningún superpoder. Es sencillamente el uso de la psicología humana y de una serie de tips psicológicos para vender que han entrenado durante mucho tiempo.

En este post te contamos 5 de esos tips psicológicos para vender. Podrás aplicarlos tanto a la venta de productos y servicios como a otras áreas empresariales como, por ejemplo, los Recursos Humanos.

 

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Tips psicológicos para vender #1: el contacto físico

Michael Lynn, investigador de la Universidad de Cornell, reunió una serie de estudios que ponen de manifiesto cómo el contacto físico se puede traducir en el cliente como una mayor propensión de compra. Por poner un par de ejemplos:

  • Los camareros que tocar ligeramente a los clientes en el momento de darles cambio o la cuenta de la comida, reciben de media una mayor cantidad de propinas que aquellos que no propician el contacto.
  • Los conferenciantes que reciben a sus oyentes en la puerta con un apretón de manos y, además, les tocan ligeramente el hombro durante dicho apretón, son percibidos como más agradables por la audiencia. Incluso ha habido casos en los que el conferenciante no sonrió en ningún momento del apretón de manos y, aun así, muchos oyentes declararon que sí les había sonreído.

Por supuesto, este contacto del que hablamos debe ser siempre muy sutil y que no se perciba de forma consciente por la persona tocada, ya que, si no, se creará el efecto contrario.

Tips psicológicos para vender #2: la sonrisa

Otro de los tips psicológicos para vender que destacamos tiene que ver con la sonrisa. En relación ella, hay dos descubrimientos importantes que la neurociencia ha revelado:

  1. La sonrisa es una expresión que se contagia fácilmente. La próxima vez que alguien te sonría, solo tienes que fijarte en cómo le devuelves el gesto casi inconscientemente.
  2. Debido a la contracción que genera en los músculos de la cara, la sonrisa es una expresión que ayuda a liberar endorfinas en el cerebro.

Por lo tanto, un vendedor que sonríe tiene más probabilidades no solo de caer simpático y amigable, sino de provocar la sonrisa en el comprador, quien liberará tensión emocional. Y esto, por supuesto, es positivo para la venta.

Tips psicológicos para vender #3: destacar lo similar

Cuando dos personas se sienten unidas, desarrollan una mayor empatía entre ellas y confían más la una en la otra. Por este motivo, muchos vendedores, en su discurso, procuran destacar las similitudes entre ellos y el cliente. Encontrar aquellos puntos en común, como pueden ser el hecho de ser padres o de trabajar como autónomos, por poner algunos ejemplos habituales, ayudan a aumentar la confianza del cliente en ellos.

Por supuesto, esto se puede aplicar a otras áreas. Por ejemplo, si hablamos de venta implícita dentro del área de Recursos Humanos, el responsable de dicha área se debe preocupar de que no hay motivos para discusiones ni disputas entre compañeros, ya que todos comparten un mismo objetivo común.

Tips psicológicos para vender #4: dividir para ayudar a la comprensión

Imagina que tratan de venderte un libro por 80 €. En un primer momento, es probable que tu reacción sea de rechazo al pensar que es muy caro.

Ahora imagina que tratan de venderte un libro por 20 €. Ya es más asequible. Pero este libro es solo la mitad del primero. La segunda parte cuesta otros 20 €. Ya van 40 €. Además, va acompañado de un software exclusivo que te ayudará a poner en práctica los conocimientos plasmados en el libro y que tiene un valor de otros 40 €. Ya han sumado 80 €, pero la percepción es muy distinta.

Muchos vendedores de éxito utilizan esta técnica para que el cliente comprenda que un precio caro implica un producto de calidad con muchos valores añadidos y que otro producto a la mitad de precio no incluye.

En resumen: la clave de las ventas y de las relaciones profesionales entre personas está en la empatía, las emociones y la psicología humana.

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