Estrategias de negociación: 3 claves

Las habilidades de comunicación y la capacidad de reconocer y aprovechar las oportunidades son dos de las claves que mayor respaldo ofrecen a las estrategias de negociación. Sin embargo, no hay que olvidar que la tensión entre el valor generado y el reclamado es fundamental en un proceso de este tipo.

Cuando se comparte demasiado poca información sobre los propios intereses, se hace más complicado identificar posibles compensaciones que generen valor. Por el contrario, si se comparte demasiado, puede suceder que la otra parte termine aprovechándose de ese conocimiento.En la práctica, recurriendo a estrategias de negociación bien encaminadas es posible llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos, mientras se minimiza el riesgo de ser explotado. ¿Te interesaría cómo alcanzar ese deseado “win-win”?

Cómo llegar al “win-win” con las estrategias de negociación

Si todos ganan, nadie pierde. Además, plantear estrategias de negociación partiendo de la importancia de alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes conlleva una importante ventaja. No es otra que el germen de una relación saludable y orientada al largo plazo con la otra parte.

Lejos de ser una utopía, es posible avanzar hacia este tipo de resultados si se siguen estos pasos:

1. Identificar problemas e intereses. Con demasiada frecuencia, nos acercamos a la negociación con una mentalidad estrecha de miras, suponiendo que lucharemos con nuestra contraparte y que, en esa confrontación, tendríamos que intentar aprovechar todo lo que podamos. En lugar de buscar formas de expandir horizontes, nos centramos en sembrar la división. En lugar de capitalizar nuestras diferentes preferencias, aceptamos pagar el peaje que implica salirnos, en parte, con la nuestra. Por el contrario, cuando las partes pueden negociar sus intereses en diferentes áreas, reducen la necesidad de regatear y obtienen resultados más satisfactorios, que, en vez de dividir y restar, unen y suman. Para experimentar estas ventajas habría que trabajar en las estrategias de negociación, haciendo una lista de todos los posibles problemas que puedan estar en juego, y también considerando los propios intereses y los de la otra parte. Además de identificar intereses tangibles, como el precio y los plazos, no hay que olvidarse de los intangibles, como construir una relación a largo plazo.
2. Evaluar y mejorar la mejor alternativa posible al acuerdo. Otro aspecto importante es determinar el punto en el que convendría alejarse de la negociación y aceptar la mejor alternativa posible al acuerdo. Debido a que permite rechazar un acuerdo mediocre, una alternativa sólida suele ser la mejor fuente de poder en una negociación. Al preparar las estrategias de negociación puede resultar interesante tomar medidas para mejorar esta mejor alternativa posible. Esto se consigue, hablando con otros proveedores o evaluando la posibilidad de asumir nuevas responsabilidades en el proyecto actual, por ejemplo.
3. Establecer valores de reserva y aspiraciones. Otra parte clave de la preparación de las estrategias de negociación es evaluar el mínimo que se aceptaría junto con la valoración de un objetivo de aspiración ambicioso, pero realista. Estos valores pueden ser difíciles de calcular, y, por eso, podría ser necesario configurar un sistema de puntuación que permita asignar valores de puntos a diferentes opciones y hacer comparaciones entre las diversas alternativas. En cuanto a establecer un nivel de aspiración, habría que establecer un resultado que sea mejor que la mejor alternativa posible. Preparar argumentos que hagan que esas aspiraciones parezcan razonables puede servir para avanzar en la negociación con mayores posibilidades de éxito.

Está claro que, en lo que respecta a las estrategias de negociación, para llegar a un acuerdo en el que todos ganen es preciso hacer un esfuerzo de investigación, análisis y evaluación previo, de la forma más honesta y realista posible.

Maria Abolafio

Responsable de marca, comunicación y contenidos en Edenred España