Aunque dentro de una organización hay que asegurar la motivación de todos los empleados, existe un área en concreto donde merece la pena intensificar los esfuerzo por conseguir este objetivo: el equipo de ventas.

El Departamento Comercial es una de las caras más visibles del negocio, lo representa. Por eso es importante cuidar la imagen que proyecten los agentes. Al mismo tiempo,el equipo de ventas es uno de los grupos sometidos a más presiones, tanto internas como externas; y esto es algo que puede hacer mella en su motivación.

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Para ayudarles a encontrar el equilibrio necesario y disfrutar de la satisfacción de hacer lo que más les gusta donde desean, los responsables de la empresa pueden orientar su estrategia de motivación del equipo de ventas en las siguientes direcciones:

  1. Sólida preparación y modernización. Los consumidores han cambiado la forma de comprar, lo que significa que sus expectativas de los vendedores también han cambiado. Los agentes comerciales deben ser capaces de identificar las necesidades del cliente y asumir el papel de educador. En vez de usar tácticas de venta tradicionales, más agresivas, hace falta que los comerciales se se pongan en la piel del consumidor, comprendan sus desafíos y les planteen las posibles soluciones. La empresa les puede ayudar a cumplir su misión proporcionándoles las herramientas y tecnología adecuada, a la vez que les empoderan con el asesoramiento y el contenido que necesitan para cumplir el rol de educadores. La formación es clave para la motivación.
  2. Colaboración. Construir una cultura de equipo empieza por crear un entorno colaborativo en la oficina. Instrumentos y plataformas donde compartir datos de clientes y productos, entre miembros del área comercial y también con los empleados de otras áreas, como marketing, servicio post venta o finanzas; aumentarán su rendimiento y la eficacia de sus acciones individuales. Los resultados totales notarán pronto la mejora y eso supondrá una nueva fuente de motivación.
  3. Incentivos. Además de los incentivos típicos se puede alentar el desempeño individual de los trabajadores del área de ventas con un nuevo planteamiento de las estructuras de comisión, en el que, incluso cuando un individuo alcance su cuota personal, todavía siga estando motivado para seguir ayudando a sus compañeros a avanzar hacia el objetivo del equipo. Diseñar recompensas basadas en el equipo de ventas en conjunto maximiza el impacto positivo en la cultura empresarial, puesto que no sólo gana todo el equipo, sino que sus miembros experimentan la recompensa juntos y celebran las victorias del grupo.
  4. Carrera. Las oportunidades de crecimiento profesional son siempre un factor motivador eficaz. Dentro del área comercial puede haber líderes latentes, perfiles que, con la formación y mentoring adecuados, pueden terminar aportando aún más valor a la organización que el que Proporcionar a cada individuo una trayectoria clara y los recursos para su avance profesional es una forma de mantener su motivación. ¿Llevas a cabo reuniones semanales con cada agente? ¿Has diseñado un plan de coaching para aprovechar el potencial que encierran esos perfiles más sobresalientes
  5. Medición. Las métricas son útiles para la organización, que puede monitorizar cifras de resultados, pero también para los propios empleados que, conscientes de la importancia de su aportación a la compañía, se sienten más seguros cuando pueden hacer un seguimiento de su progreso. Hoy día existen software que facilitan esta doble supervisión, ofreciendo también la posibilidad de que cada empleado pueda comparar sus resultados con los de sus compañeros de equipo. La visibilidad sobre las métricas proporciona la claridad y transparencia que motiva al personal de cualquier área. En el equipo de ventas, tener acceso a estos datos objetivos puede contribuir a lograr un ambiente de trabajo más positivo, una relación con la gerencia más estrecha y fomentar la competición saludable entre agentes.

Por último, hay que recordar que un elemento clave en el éxito de cualquier equipo comercial y con gran influencia en la motivación de las personas que lo componen es el líder de ventas.

Quien ostenta este rol deberá concentrarse en la gestión efectiva del equipo, apoyándoles en su crecimiento, fomentando su participación, valorando sus esfuerzos y permaneciendo actualizado de sus necesidades, para tratar de resolverlas, en la medida de lo posible, en nombre de la compañía.

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