La disciplina que combina las ramas de la economía, la psicología y la neurociencia se conoce como neuroeconomía. Ejemplos de ella los podemos encontrar en los planes de marketing basados en el comportamiento de las personas o en el proceso de toma de decisiones, por citar algunos de los casos más conocidos.

En este post vamos a hablar de neuroeconomía y a ver ejemplos para su aplicación práctica en el entorno empresarial.

 

Descargar guía gratuita:

Neuroeconomía: ejemplos relacionados con la percepción

La forma en que se presenta la información puede cambiar por completo el resultado final. La neuroeconomía y sus ejemplos nos lo demuestran a partir de un estudio de 2006 llevado a cabo por De Martino, Kumaran, Seymour y Dolan. Dicho experimento presentaba una situación similar a la siguiente.

Imagina que te damos 100 €. Ahora tienes que tomar una decisión:

  1. O bien te quedas con 40 de esos euros en tu cartera.
  2. O bien apuestas, con unas probabilidades del 60% de perderlo todo y del 40% de ganar los 100 € al completo.

Ante esta situación, un 57% de los sujetos de estudio optó por quedarse con 40 € y devolver los otros 60 €.

Sin embargo, lo realmente sorprendente fue lo siguiente. A otro grupo de personas del mismo perfil, se les planteó la misma situación de otro modo:

  1. O bien devuelves 60 de esos €.
  2. O bien apuestas, con unas probabilidades del 60% de perderlo todo y del 40% de ganar los 100 € al completo.

Es decir, la segunda opción se mantenía exactamente igual, mientras la primera se expresaba de forma diferente, aunque el resultado fuese el mismo. En este caso, fue un 48,4% la cantidad de personas que optó por la primera opción. Y todo se debió a la forma de plantear los términos de ganancia y de pérdida. Dicho de otro modo: ante una perspectiva de ganancia, existe un mayor miedo al riesgo y a la pérdida.

Esto lo conocen muchas empresas y muchos vendedores que utilizan la psicología conductual a su favor. En realidad, no se trata de manipulación, sino del modo en que presentas la información, algo que todo el mundo hace de la forma más favorable para su empresa.

La teoría prospectiva

Planteada por Kahneman y Tversky en 1979 como alternativa a la teoría de la utilidad esperada, la teoría prospectiva nos muestra otro caso más de neuroeconomía y ejemplos de cómo utilizarla en la empresa.

La teoría prospectiva señala que si una persona gana, por ejemplo, 1.200 € al mes y recibe un aumento de salario a 1.500 € al mes, las emociones que se despertarán en ella serán placenteras y positivas. En cambio, si una persona gana 1.800 € al mes y, debido a un recorte, empieza a ganar 1.500 € al mes, las emociones generadas serán dolorosas y negativas. A pesar de que ambas ganan lo mismo, una está feliz y la otra está disgustada y probablemente termine abandonando la empresa.

A partir de ello, encontramos distintas formas de aplicación en el entorno empresarial:

  • A la hora de fijar un aumento de salario, debemos estar seguros de que lo podemos mantener a lo largo del tiempo, ya que, de lo contrario, el trabajador que vuelva a percibir más adelante su salario inicial tras un aumento sentirá un rechazo muy perjudicial para la empresa.
  • De la misma forma, si optamos por otorgar a nuestros trabajadores obsequios como, por ejemplo, un Ticket Regalo en época navideña, debemos procurar realizar en adelante el mismo obsequio.

La importancia de las emociones

Para finalizar este post sobre neuroeconomía, ejemplos y utilidades, destacamos la importancia que tienen las emociones y el estado de ánimo en el momento de la toma de decisiones económicas:

  1. Cuando experimentamos emociones placenteras, tendemos a pensar de forma más optimista y a asumir más riesgos.
  2. Cuando experimentamos emociones dolorosas, tendemos a posponer la toma de decisiones.

Es importante alcanzar el equilibrio entre ambos extremos. La inteligencia emocional es vital en este sentido. Saber reprimir la toma impulsiva de decisiones y aprender a no procastinar en decisiones urgentes tienen su secreto en dejar transcurrir un tiempo de reflexión.

Como siempre, las emociones son la clave.

Guía

Ver todo

Quizá te puede interesar…

Deja un comentario

No hay comentarios

Todavía no hay ningún comentario en esta entrada.