La disciplina que combina las ramas de la economía, la psicología y la neurociencia se conoce como neuroeconomía. Ejemplos de ella los podemos encontrar en los planes de marketing basados en el comportamiento de las personas o en el proceso de toma de decisiones, por citar algunos de los casos más conocidos.
En este post vamos a hablar de neuroeconomía y a ver ejemplos para su aplicación práctica en el entorno empresarial.
La forma en que se presenta la información puede cambiar por completo el resultado final. La neuroeconomía y sus ejemplos nos lo demuestran a partir de un estudio de 2006 llevado a cabo por De Martino, Kumaran, Seymour y Dolan. Dicho experimento presentaba una situación similar a la siguiente.
Imagina que te damos 100 €. Ahora tienes que tomar una decisión:
Ante esta situación, un 57% de los sujetos de estudio optó por quedarse con 40 € y devolver los otros 60 €.
Sin embargo, lo realmente sorprendente fue lo siguiente. A otro grupo de personas del mismo perfil, se les planteó la misma situación de otro modo:
Es decir, la segunda opción se mantenía exactamente igual, mientras la primera se expresaba de forma diferente, aunque el resultado fuese el mismo. En este caso, fue un 48,4% la cantidad de personas que optó por la primera opción. Y todo se debió a la forma de plantear los términos de ganancia y de pérdida. Dicho de otro modo: ante una perspectiva de ganancia, existe un mayor miedo al riesgo y a la pérdida.
Esto lo conocen muchas empresas y muchos vendedores que utilizan la psicología conductual a su favor. En realidad, no se trata de manipulación, sino del modo en que presentas la información, algo que todo el mundo hace de la forma más favorable para su empresa.
Planteada por Kahneman y Tversky en 1979 como alternativa a la teoría de la utilidad esperada, la teoría prospectiva nos muestra otro caso más de neuroeconomía y ejemplos de cómo utilizarla en la empresa.
La teoría prospectiva señala que si una persona gana, por ejemplo, 1.200 € al mes y recibe un aumento de salario a 1.500 € al mes, las emociones que se despertarán en ella serán placenteras y positivas. En cambio, si una persona gana 1.800 € al mes y, debido a un recorte, empieza a ganar 1.500 € al mes, las emociones generadas serán dolorosas y negativas. A pesar de que ambas ganan lo mismo, una está feliz y la otra está disgustada y probablemente termine abandonando la empresa.
A partir de ello, encontramos distintas formas de aplicación en el entorno empresarial:
Para finalizar este post sobre neuroeconomía, ejemplos y utilidades, destacamos la importancia que tienen las emociones y el estado de ánimo en el momento de la toma de decisiones económicas:
Es importante alcanzar el equilibrio entre ambos extremos. La inteligencia emocional es vital en este sentido. Saber reprimir la toma impulsiva de decisiones y aprender a no procastinar en decisiones urgentes tienen su secreto en dejar transcurrir un tiempo de reflexión.
Como siempre, las emociones son la clave.
