Consejos para internacionalizar una pyme

Cuando una pyme considera que ha llegado el momento de crecer y expandir su negocio una de las primeras acciones que se plantea es la de vender sus productos en el exterior y abrirse a nuevos mercados fuera de sus fronteras. Pero este proceso de internacionalización de empresas no puede hacerse a la ligera sino que debe estar basado en un proyecto planificado al detalle.

Al mismo tiempo, deberemos estar convencidos de que nuestro producto es suficientemente competitivo y atrayente para los consumidores extranjeros como para atravesar las fronteras.

Son muchas las pymes que en un determinado momento de su camino empresarial tomaron la decisión de exportar y gracias a ello han llegado a posicionarse entre los grandes competidores de su sector y obtener importantes beneficios. Pero hasta poder llegar a este punto existen diversos factores que se deben analizar, conocer las técnicas necesarias para poder exportar, etc.

En nuestro país, las pymes cuentan con el apoyo y asesoramiento de entidades de carácter público especializadas en temas de internacionalización que nos ayudarán a conocer las múltiples ventajas que podemos obtener al internacionalizar nuestro negocio. No obstante, antes de comenzar este proceso, será esencial estar preparados y ser conscientes de que el camino no será fácil y que nuestros competidores también estarán ahí.

Cómo saber si una pyme es competitiva en el exterior

Para saber si una pyme puede ser competitiva en el exterior hay que tener en cuenta que existen tres estrategias fundamentales para competir en el mercado, por lo que deberemos saber si nuestro producto o servicio se ajusta a alguna de ellas:

  • Precio: En  esta  estrategia  nuestro  factor  competitivo  está basado en el precio. Para ello nuestros productos deberían ser de alta rotación, con costes de fabricación bajos y con un margen pequeño de beneficio.
  • Diferenciación: Esta estrategia se basa en diferenciarse de la competencia dando a nuestros productos un valor añadido, como calidad, origen, marca, diseño, etc.
  • Especialización: Estrategia basada en vender a nichos de mercado muy específicos, con poca competencia y baja rotación, en los cuales prima el factor especialización sobre el precio o la calidad. Ideal para empresas con productos de alta gama o innovadores y con un margen de beneficio alto.

Una vez que hayamos tomado la decisión de exportar siguiendo alguna de estas estrategias, deberemos cumplir con todos los requisitos legales de exportación y analizar nuestro producto para cada uno de los mercados en los que queramos introducirnos. De esta forma conoceremos a fondo cuáles son las preferencias y necesidades de nuestros clientes potenciales.

Motivos para internacionalizar una pyme

Son diversos los motivos que pueden llevar a una pyme a exportar sus productos. Veamos a continuación algunos de los más importantes:

  • Situación del mercado nacional: La internacionalización es una potente herramienta de la que disponen las pymes para hacer frente a una situación desfavorable del mercado nacional.
  • Diversificación: Saliendo al exterior podremos diversificar nuestros mercados para de esta forma dividir nuestro riesgo en un mayor número de mercados. También conseguiremos dar salida a nuestros excedentes.
  • Disminución de costes: Al  producir más unidades para exportar, el coste de  producción por unidad disminuirá. Al mismo tiempo al incrementar y diversificar nuestras operaciones tendremos proporcionalmente menos costes financieros.
  • Ayudas y subvenciones: Existen diversos programas de ayudas de carácter público para impulsar la internacionalización de las pymes.
  • Oportunidades de negocio en el exterior: La internacionalización de las pymes permite que se aprovechen mayores oportunidades de negocio al afrontar nuevas necesidades de clientes diferentes a las de los clientes nacionales, lo que permite, en muchos casos, descubrir nuevas necesidades de producto que no teníamos contempladas.

¿Cuáles son los beneficios de la internacionalización de una pyme?

Los beneficios de internacionalizar una pyme son muchos y muy variados. Veamos a continuación algunos de los más importantes:

  • Se utiliza toda la capacidad productiva de la empresa permitiendo rentabilizar las infraestructuras que la empresa no esté utilizando por estar centrada únicamente en un mercado local.
  • Disminución del coste de producción unitario, lo que consigue que mejore la posición competitiva dentro del mercado nacional.
  • Alargamiento de la vida de los productos al poder posicionarlos en mercados que todavía no están saturados.
  • Acceso a un mercado más amplio lo que hace que disminuya la dependencia del mercado nacional.
  • Equilibrio de ventas estacionales.
  • Mejora de la imagen y prestigio de la empresa.
  • Incremento de las cifras de venta y una mayor rentabilidad.
  • Amortización de costes de I+D.
  • Diversificación de riesgos.
  • Acceso a posible financiación internacional.
  • Acceso a ayudas a la exportación.
  • Posicionamiento más fuerte frente a negociaciones con proveedores.
  • Mejora de las técnicas de gestión y organización de RRHH.

Consejos para internacionalizar una pyme con éxito

La Cámara de Comercio nos brinda una serie de importantes consejos para que podamos tener éxito a la hora de internacionalizar nuestra pyme:

  1. Crear un DAFO internacional que incluya las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestra pyme en el exterior.
  2. Crear un departamento de exportación específico con especialistas de la materia.
  3. Realizar un estudio de mercado del mercado local al que vayamos a exportar nuestros productos.
  4. Realizar un análisis de la competencia de dicho mercado.
  5. Buscar un elemento diferenciador con la competencia que encontremos.
  6. Utilizar herramientas tecnológicas de innovación.
  7. Seleccionar el canal de venta idóneo para el mercado al que nos dirigimos.
  8. Analizar las condiciones de transporte y pago que elegiremos.
  9. Definir la estrategia logística.
  10. Realizar un plan internacional de marketing y comunicación en el idioma local.

A modo de conclusión, que una pyme decida lanzarse a conquistar el mercado internacional una vez estudiadas sus posibilidades puede proporcionarle una importante cantidad de beneficios, tanto económicos como de renombre. Formarse, asesorarse y estudiar el mercado, son condiciones imprescindibles para encontrar el camino del éxito en nuestro proceso de internacionalización.

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